Alla som driver UF-företag har en sak gemensamt; det primära målet är att sälja. Men det många kanske inte tänker på är att det är många steg som måste tas innan det är dags för det första kundmötet. Vill du ha tips på vad så att du maxar dina chanser att lyckas som säljare?
Bakom varje framgångsrik säljare ligger många timmars förberedelse och träning. För att kunna hålla en riktigt bra säljpitch måste du nämligen ha full koll på din produkt eller tjänst, jobbat med ditt säljmanus och såklart tränat IRL.
I många UF-företag är det säljansvarig som har huvudansvaret för att ta fram manus och träna med övriga medlemmar. Men om du driver ett fåmansföretag kanske du inte har lyxen att få detta serverat utan måste ta fram detta på egen hand. Så var börjar man kanske du undrar?
Produkt- eller tjänstkunskap
Duktiga säljare vet verkligen allt som rör varan eller tjänsten, konkurrenter och såklart alla säljlagar. Exempel på frågor som dessa kan svara på utan att blinka är:
- Vilka problem löser varan eller tjänsten för kunden?
- Vad har ert erbjudande för fördelar och egenskaper?
- Vilka svagheter har varan eller tjänsten?
- Var tillverkas den och av vem?
- Hur länge håller varan?
- Hur påverkar varan eller tjänsten miljön?
- Vad är produkten gjord av?
- Hur står sig företagets produkt eller tjänst gentemot konkurrenternas?
- Vilken kompetens finns hos de som utför tjänsten?
- Vilket är det lägsta priset som varan eller tjänsten kan säljas för till en kund (vid prutning)?
- Vad gäller om kunden ångrar sitt köp?
Om du också vill bli en grym säljare så skriv ner svaren på ovanstående frågor och andra som är aktuella för ditt UF-företag. Försök under detta steg alltid ha företagets persona i åtanke så att du kan formulera svar anpassade efter hens tonalitet.
Säljmanus
Med informationen från ”din produktkunskap” är det sen dags att börja formulera ett grundmanus. Detta brukar ofta bestå av fyra delar; inledning, söka info, ge info och ett avslut.
- Inledning – smart fråga som får kunden intresserad
- Sök information – ställ frågor om kundens behov
- Ge information – dina bästa argument för varan eller tjänsten
- Avslut – fråga som lockar kunden till köp
Tänk även på att formulera flera förslag på manus som passar till specifika kundtyper, olika målgrupper, de som du redan känner och till de som bara råkar komma förbi som tex. på UF-mässan.
Smarta inledningar behöver inte vara komplicerade utan kan vara korta och lite fyndiga. För några år sedan använde Teddy frågan ; är du söt eller sur, för att väcka intresse för företagets hälsoshots. Detta var klockrent då drycken fanns i två smaker; söt eller sur och ledde till både grym försäljning och en andra plats på SM som just årets säljare.
Fundera även över effektiva avslut och försök tänka som personan så du ”ser” vad som kan gå hem. Detta kan vara avslut som tex.:
- Ta för givet – hur många vill du köpa?
- Sammanfattning – som vi sett ger produkten…
- Hot – du kommer missa ……
- Alternativ – vill du köpa en röd eller en grön..
Relation
Det absolut viktigaste när du försöker sälja är att skapa förutsättningar för en go och härlig relation till kunden. Därför ska du försöka lyssna mycket mycket mer än vad du själv pratar. Vet du varför? Jo eftersom det bara tar ungefär fyra sekunder för oss människor att avgöra om vi gillar någon eller inte och de allra flesta gillar just att bli lyssnade på.
Det är därför heller inte så konstigt att 75 procent av alla framgångsrika säljare är just introverta som ju är riktigt bra lyssnare. Men även om du skulle vara extrovert av naturen så kan du öva upp din förmåga och lyckas genom att:
- Fundera kring hur du kan använda ethos, pathos och logos i din säljpitch.
- Visa att du verkligen bryr dig om kunden och försöka sätta dig in i hans eller hennes situation
- Lyssna aktivt på vad kunden säger( istället för att bara prata på) genom att bestämma dig för detta på förhand.
- Tänka på ditt kroppsspråk och om det känns bekvämt spegla kundens rörelsemönster.
- Känna in kunden, vilket humör är hen på och om möjligt ge ett varmt handslag.
- Använda samma tonalitet som kunden
Köpsignaler
En annan orsak till att du ska se upp om du gillar att prata på är det lätt att ”överjobba” ett säljsamtal och missa det viktigaste nämligen köpsignaler. Signaler kan komma supersnabbt och du vet att kunden är på G när hen:
- ställer intressefrågor te x. hur länge håller den?
- vill att du ska upprepa något tex. färg, kostnad osv.
- säger något positivt tex. verkligen, intressant, berätta mer
Så fort du ser en köpsignal gå på avslut eftersom du då förmodligen kommer att sälja till många fler. För om du skulle råka ha fel och kunden inte riktigt var redo så är det ju bara att fortsätta att ställa frågor, lyssna , ge info och gå på avslut vid nästa köpsignal.
Telefonförsäljning
Om du säljer via telefon är det extra viktigt att hålla samtalet relativt kort. Börja därför med att presentera dig med namn och företag, tala därefter direkt om varför du ringer just nu och fortsätt sen med att ställa frågor till kunden. Lyssna därefter in och var observant på köpsignaler. Och du glöm inte heller att göra upp på slutet om vad ni kommit överens om; försäljning, tid för att återkomma eller tid för ett möte.
Avslutande tips
För att bli en riktigt bra säljare så behöver du även fixa det där ”lilla” extra. Så för att bli riktigt varm i kläderna gör även följande:
- ta fram en lista på möjliga invändningar och klura ut motargument. Om kunden tex. svarar att hen inte har behov av er vara så fråga på något snyggt sätt om hen känner någon som skulle gilla er vara. Kanske skulle just er vara bli en perfekt födelsedagspresent, julklapp, farsdag present eller dylikt.
- Öva massor och filma in ditt säljsamtal – lyssna på din röst – kolla efter eventuella tics och finslipa detaljerna.
- Räkna med att många tackar nej och se bara varje försök som ett steg närmare ett ja. Dessutom vill du ju såklart inte sälja till någon som bara skulle lägga er vara i garderoben eller hur? För de kunder som köper ska vara nöjda kunder och gärna återkommande och dessa är det ju inte säkert att du träffar vid alla säljtillfällen som UF-mässor och marknader.
- Utvärdera med jämna mellanrum hur bra din säljpitch och säljstrategi fungerar. Om inte minst 15 procent av dina säljsamtal (”kalla samtal”) leder till köp så är det något som är fel. Kan du formulera om ditt säljmanus? Eller vänder du dig till fel målgrupp? Ta en funderare och tänk om!
Arbetsbeskrivning för säljare
Är det du som är säljare i ditt UF-företag? I så fall har du även en mängd andra uppgifter som kommer öka säljmöjligheterna. Några exempel från din arbetsbeskrivning är:
- Formulera manus för insamling av externt riskkapital
- Skriv företagets presentation till draknästet
- Skapa en försäljningsplan
- Välj ut era säljkanaler och kontakta ev. återförsäljare
- Skapa en aktivitetsplan för säljaktiviteter
- Sätt upp säljmål och redovisa säljstatistik
- Rapportera problem som uppstår i projektet muntligt till lärare och i loggboken (entreprenörskapskursen)
Hoppas du fått lite säljinspiration och att du nu brinner för att sätta igång med alla förberedelser. Och du kom ihåg att alla kan bli duktiga säljare då det bara gäller att hitta sin egen stil, ha ett leende på läpparna och tro på sig själv.
